Determinar cuánto cobrar por su tiempo y expertise, es una de las decisiones más difíciles a las que se enfrentan profesionales independientes y que afecta en su capacidad de crear la calidad de vida que quieren.
Los miedos aparecen: ¿Y si consideran que mis precios son muy altos? ¿Verdaderamente valgo esa cantidad? o ¿mi servicio realmente lo vale?
La respuesta no es irte al otro extremo y bajarlos a tal grado de reventarlos y cobrar algo modesto que con el paso del tiempo terminarás resintiendo y que pone en peligro la supervivencia de tu negocio.
Ten claro que no puedes servir bien a otros, si apenas y puedes sostenerte. Cobrar un precio justo te permite continuar entregado valor a tus clientes y la posibilidad de ayudar a más personas.
Que alguien pague lo que cobras dependerá de tu posicionamiento, el nivel de detalle de tu oferta y si sabes cómo venderla.
A continuación te comparto los 3 parámetros que recomiendo para determinar qué precio cobrar:
#1. Reconoce el valor de tu servicio y su impacto
Eres un vehículo o guía que llevará a una persona de un estado a otro, no vendes servicio de decoración, no vendes coaching, no vendes terapias, ni nutrición, ni diseño web. Eres un resolvedor de problemas, alguien que transforma o que empodera.
Pregúntate ¿Cuál es el costo de que ese cliente potencial no resuelva su situación?
Y si lo hiciera ¿cómo se sentiría?
Por lo que te pagan va más allá del servicio que realizas o lo que vendes, las compras siempre tienen un motivador más fuerte detrás.
Si consideras que tu servicio no transforma o no resuelve un problema, es hora de reestructurar tu oferta y aprender a venderla.
#2. Considera cuánto cuesta tu tiempo y cuánto quieres facturar
Debes sentirte bien con lo que estás cobrando, tu mínimo debe cubrir gastos personales y los de operación de tu negocio, nunca menos que eso.
Vender barato para llenarte de clientes no es un modelo nada rentable para un profesional independiente. Muchos clientes a precio bajo, pero también muchas horas invertidas, menos tiempo y energía para dedicarle al desarrollo de tu negocio y a tu vida personal.
Como Dan S. Kennedy dice: piénsalo de esta manera, tú decide cuánto vales y después busca el cliente quien acepte esa evaluación de lo que vales.
#3. Usa como parámetro el rango de precios de tu sector
No permitas que este sea el único factor determinante, es verdad que debes tener una referencia, pero muchos profesionales, caen en el error de tomar este parámetro como único. Cobrando poco o menos que su competencia, para hacer que los elijan, compitiendo por precio y cavando su tumba.
Si tu oferta cuenta con un valor extra o un método distinto que ayuda a conseguir resultados a tus clientes, no temas cobrar más.
En la cuestión de fijar precio no todo es matemático, también interviene la mentalidad y no puedes tomar únicamente como referencia el precio de alguien más, de quien no sabes si tiene algún prejuicio con el dinero o a partir de qué variables determinó sus precios.
Nunca debes permitir que otros fijen tus tarifas, ni tu competencia, ni tus clientes.
Antes de determinar precio ponte alerta y considera también lo siguiente:
Precios bajos mandan mala señal
A todos les da miedo cobrar “caro”. Pero a pocos, el cobrar barato les resulta una preocupación, ya que suelen tomarlo como una diferenciación para que los elijan.
Tus precios bajos también pueden asustar y dejarte ver como una inexperimentado. El precio es un aproximado por la calidad y cuando pones una tarifa baja, mandas la señal de que estás inseguro sobre tu valor o el valor de tu oferta simplemente no existe y tu servicio es una mera transacción.
Ten en cuenta que puede ser una señal de alarma para tus posibles clientes.
Si tomas en cuenta lo anterior y te decidiste a cobrar un precio realmente justo pero que “suena caro”. Haz esto:
Practica hasta que el precio pierda su poder en tu mente y parezca algo normal
Practica frente al espejo, mira la expresión de tu cara y hazlo hasta que no refleje un gramo de miedo (aunque lo sientas por dentro). Parece ridículo, pero créeme, si lo haces y aumentas tu seguridad, le cerrarás las puertas al auto sabotaje y conseguirás más ventas.
Ahora dime, ¿estás listo para hacer una diferencia en tus clientes y cobrar lo que realmente mereces?
